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[책 소개]
세일즈맨들의 활동을 방해하고 성과를 떨어뜨리는 요인은 의외로 이미 그들이 알고 있는 잘못된 세일즈 상식들이다. 빈약한 토대 위에서 답습하는 어설픈 성공 법칙들은 실패로 이어지기 마련이다. 세일즈맨들이 진정 성공하지 못하는 것은 세일즈 법칙을 몰라서가 아니라 잘못된 세일즈 법칙에 길들여져 있기 때문이다.
이 책은 잘못된 세일즈 상식을 바로잡아 세일즈의 함정에서 빠져나오도록 도와준다. 많은 세일즈맨들이 겪었던 실패를 하나하나 짚어보고, 그 문제점들을 피해감으로써 성공의 길로 들어서게 하는 것이다. 이 책은 먼저 세일즈맨이나 세일즈 조직들이 흔히 저지르기 쉬운 실수나 오류들, 잘못된 법칙을 현장감 있는 사례와 함께 소개한다. 그리고 이런 문제들을 피할 수 있는 보다 구체적이고 현실적인 대안들을 제시하는 세일즈 포인트를 알려줌으로써 성공법칙으로 전환한다. 과학적인 연구와 현장 조사를 통해서 검증된 사실을 바탕으로 도출된 6가지 세일즈 성공 법칙은 세일즈 현장에서 실제로 활용가능한 방법을 제시한다.
[목차]
역자의 글 - 함정에서 벗어난 이 시대 세일즈맨의 성공을 기원하며
저자의 글 - 어떻게 세일즈 효율성을 높일 것인가?
프롤로그 - 무엇이 세일즈 함정인가?
프로의 성공 법칙 1 - 고객을 중심에 두어라
세일즈 함정 1 세일즈에 성공하려면 저돌적이어야 한다
세일즈 함정 2 거래처 내부의 전문가가 도와 주지 않아도 세일즈를 할 수 있다
세일즈 함정 3 자신이 느끼는 고객의 문제에 초점을 두고 해결책을 제시하는 것이 최선이다
프로의 성공 법칙 2 - 우수한 인력을 활용하라
세일즈 함정 4 거절은 곧 실패다
세일즈 함정 5 학문적인 세일즈 연구는 현장의 세일즈에 도움이 되지 않는다
세일즈 함정 6 능력 있는 세일즈맨은 타고난다
프로의 성공 법칙 3 효과적으로 훈련하라
세일즈 함정 7 기술 훈련의 내용이 가장 중요하다
세일즈 함정 8 신입사원은 무조건 많은 것을 배워야 한다
프로의 성공 법칙 4 가치를 창조하라
세일즈 함정 9 의사결정자를 만나지 못하면 판매할 수 없다
세일즈 함정 10 고객의 의사결정 기준에 등급을 매겨라
세일즈 함정 11 고객에게 상품과 서비스에 대한 정보를 제공해야 가치를 창출할 수 있다
세일즈 함정 12 가격에 합당한 가치를 판매한다
세일즈 함정 13 물건을 팔려면 가격을 낮춰라
세일즈 함정 14 누구에게나 무엇이라도 팔 수 있다
세일즈 함정 15 해결책은 일찍 제시해야 한다
세일즈 함정 16 고객이 주도권을 가져야 한다
세일즈 함정 17 누군가가 무엇을 하도록 설득하는 것이 질문의 목적이다
세일즈 함정 18 능숙한 세일즈맨은 세일즈 방문 계획을 세울 필요가 없다
프로의 성공 법칙 5 학습과 피드백에 초점을 맞춰라
세일즈 함정 19 세일즈 기술 훈련만으로 모든 세일즈 문제를 해결할 수 있다
세일즈 함정 20 세일즈 활동을 늘리면 매출도 늘어난다
세일즈 함정 21 뛰어난 세일즈맨이 최고의 선생님이다
세일즈 함정 22 세일즈 관리자들은 좋은 지도자이다
프로의 성공 법칙 6 인터넷을 활용하라
세일즈 함정 23 인터넷이 판매 방식을 바꾼다
세일즈 함정 24 인터넷은 모든 상담계약 세일즈맨들을 대체할 것이다
에필로그 - 차세대의 세일즈 성과 변화 프로그램
[저자] 딕 캐나다
[출판사] 더난 출판사 |
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